Колку е некој поснаодлив во она што го нарекуваме договарање или поточно преговарање, толку ќе има подобри односи со другите луѓе. Секојпат кога помеѓу две или повеќе лица се појавува некој конфликт на интереси или желби, се појавува потреба за преговарање, Затоа лицата што вешто преговараат, всушност, подобро ги решаваат конфликтите со другите луѓе и подобро постигнуваат договори.
Преговарањето не е исто што и наговарањето. Кога некој наговара некого на нешто, тоа нешто може, но и не мора да биде добро за другиот. Во наговарањето постои вертикален однос во кој оној што наговара зазема повисока позиција на некој што подобро знае, додека другата страна има пониска позиција на некој што не знае. Во преговарањето или договарањето обете страни имаат позиција која е исто вредна.
Замките на уценувањето и изнудувањето
Метафора за преговарање е ценкањето на пазар. Во купопродажен однос, купувачот сака да купи по што пониска цена, а продавачот да продаде по што повисока цена. Резултат на ценкањето е онаа цена која е прифатлива и за купувачот и за продавачот. Денес, во време на фиксни цени, се смета дека ценкањето е нешто што е недостоинствено и затоа многумина не ја научуваат вештината на ценкањето. Оние што не се срамат да прашаат: Можете ли да ми дадете подобра цена, често и навистина добиваат подобра цена. Кога децата се ценкаат околу размена на играчки и слики, тие учат за другите деца, нивната мотивација и својата способност да влијаат врз другите, што ќе им биде корисно во понатамошниот живот. Иако многумина го поврзуваат преговарањето со активностите на професионалците или политичарите, тоа всушност е многу поприсутно во секојдневниот живот: со партнерот, децата, пријателите. Колку е некој подобар во преговарање, толку е помалку агресивен кога другите одбиваат да ги исполнат неговите желби.
Затоа се смета дека развивањето на преговарачките вештини е добар начин за да се намали врсничкото насилство.
Целта е личноста со туѓо согласување да ги оствари своите цели во што поголема мера. Не е цел едната страна да добие сè, а другата ништо, туку и двете страни да бидат задоволни. Тоа се отсликува во зборовите „спогодување“, „спогодба“, во кои коренот на зборот е „годење“, односно да се биде задоволен со резултатот од договорот. Добриот резултат е она решение со кое и обете страни сметаат дека добиле нешто, дека добро поминале или барем не изгубиле. Вештиот преговарач добро знае кој резултат му одговара, но се труди да ја увери другата страна зошто е за неа добро да се согласи на она решение што го нуди. Тој не чека другата страна самата да заклучи што е за неа најдобро, туку во текот на преговорите се обидува да ги насочува нејзините ментални текови претставувајќи го својот предлог како нешто што е во најдобар интерес на другата страна. Притоа е важна преговарачката флексибилност, која му помага да ѝ понуди на другата страна нешто дополнително што би ја задоволило.
Постои разлика помеѓу уценување и преговарање. Да се уцени некого значи да се влијае врз него да ја прифати онаа цена што не му одговара и со која всушност не сака да се согласи. Во таа смисла, тоа е типично емотивно уценување или поточно изнудување. Да се изнудува значи да се натера некој да го понуди она што не сака да го понуди. Типичен облик на емотивно изнудување е заплашување. На пример, постаро дете му вели на помладо: „Ако не ми ја дадеш таа играчка, ќе ѝ кажам на мама дека во средата доби двојка на училиште“. Стравот кај помалото дете дека ќе биде разоткриено кај мајката дополнително го мотивира да ја даде играчката која вообичаено не би ја дало. Како што постои помеѓу деца, така и помеѓу возрасните постојат различни облици на емотивно изнудување: отфрлање, игнорирање, обвинување и предизвикување чувство на вина, должност итн.
Максимални и минимални барања
Вештиот преговарач се подготвува за преговори со други луѓе. Прво што прави е да се договори сам со себе околу својата преговарачка позиција. Во основа тоа се сведува на одредување максимални и минимални барања – долна граница под која не се согласува на договор. Еден од основачите на Харвардската школа за преговарање,- Вилјем Јури, во својата книга „Како да се договарате со себе и со другите“ истакнува дека договорот со себе е прв чекор кон успешно преговарање со другите. Вештината на преговарање спаѓа во социјалните вештини. Тоа значи дека добриот преговарач нема ниту страв ниту срам од започнување комуникација со другите. Тој им пристапува на другите, јасно кажува што сака и што е подготвен да понуди за возврат.
Автор: Зоран Миливојевиќ
912